독서토론] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드

회사에서 '어떻게 원하는 것을 얻는가'를 주제로 독서토론을 진행하였다.
나는 진행자를 맡았는데 논제를 유도하며 자연스러운 토론을 이끌고자 노렸하였다.
뭐.. 미숙했다ㅋ

어떻게원하는것을얻는가13년연속와튼스쿨최고인기강의 카테고리 자기계발 > 인간관계 지은이 스튜어트 다이아몬드 (8.0, 2011년) 상세보기

 

１ | 책 소개

  최고의 MBA코스 중 하나인 와튼스쿨. 그 중에서도 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상강의는13년연속 최고 인기 강의로 선정될 정도이며 이를 듣기 위한 학생들의 경쟁도 치열하다. 이러한 명강의를 책으로 옮긴 ‘어떻게원하는 것을 얻는가’는 새로운 관점에서 협상의 방향을 제시할 것이며 독자들이 실제 일상생활에서 협상을통해 원하는 것을 얻도록 도와줄 것이다.

 

２ | 토론방법

    - 책을 읽은 소감을 자유롭게 나누며 자연스럽게 논제를 도출하고 그에 대한 토론을 실시

    - 진행자를 선정하여 토론 중재 및 Wrap-up을담당함

 

３ | 논제

  한 권의 책에 심도 깊고 다양한 강의내용이 담겨있다 보니 전체적인 내용 보다는키워드 중심으로 토론이 진행되었다. 그 중에서도 화, 평정심등의 감정에 대한 토론자들의 생각과 논거가 많이 다루어졌는데 이것은 책에서 말하는 협상법의 핵심이기도 하다. 또한협상 성공/실패 사례공유 및 책을 통해 배운 협상의 자세와 Skill을통해 실제로 우리가 ‘어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는 가’에대한 실천방안을 서로 제시하였다. 

□ ‘화’와 협상

    가)  ‘화’가 협상에 가져온 결과

        ①  협상 중 화를 표출 시 감정이 상해 진행이 안 되는 경우 많음

        ②  사실 화를 내지 않아도 될 상황 多

        ③  다른 사람 화낼 때 나까지 감정적으로 변하면 협상 진전 없음

    나)    ‘화’의 필요성

        ①  화가 통할 때가 있음. 일부러 화를 내는 것도 상황에 따라 필요

        ②  그러나 화로 성과를 얻는 사람은 계속 하게 됨 : 좋지 않은 습관

        ③  상대방이 감정을 상하는 것이 과연 성공적인 협상결과인가?

        ④  화내는 것과 나는 것은 분명히 다르므로 range잘 조절할 필요 있다.

    다)    ‘화’를 이겨내고 성공적인 협상을 하는 법

        ①  평정심 : 걷기 등 자신만의 방법을 찾아 본다.

        ②  참는 것의 습관화 : 화를 내는 것도 습관이지만, 참는 것도 습관화 될 수 있다.

        ③  목표 Reminding : 궁극적인 목표를 생각하면 화 을 수 있다.

 

 □ 협상 실패사례

    가) E-mail Communication

        - E-mail을 통해 업무 시 서로 감정상하는 경우 多

        - 이견 있을시 즉시 반박메일 혹은 관계자 참조시켜 시비조로 메일을 보내는 경우

        - 협상을 위해서 E-mail을 사용하는 것은 절대 금물

    나) Staff부서의 오류

        - Staff 부서에는 구성원들이 많은 제안 및 문의함

        - ‘이것도 모르고 물어 보는건가?’라는 생각에 무시조로 응대하는 경우 있어 감정이 상하는 경우 있음

        -  생각보다 사람들은 기업문화실 등 Staff부서의 역할, 업무에 대해 모르므로 주의

 

 □ 협상 성공사례

    가) 호텔 부킹 오류로 숙박 불가

       - 당황스러웠지만 차분히 접근. 예약담당 직원이 차근차근 재확인토록 분위기를 형성

       - 결국 정상 부킹 되었음을 확인. 호텔에선 사과 및 과일 바구니, 특별서비스까지 제공

    나) 전자제품 무료 교체

       - 고장난 전자제품을 택배로 A/S를 의뢰하며 감사의 의미로 간식을 넣음

       - 제품은 수리가 불가능한 상황이었는데 제조사에서 새제품으로 교체

       - A/S직원의 노고를 공감하고 감사의 표시를 한 것 만으로도 의도치 않은 결과를 얻음 

 
4  |  정리

  지금까지 기업문화실에서독서토론 선정도서 중 가장 실용적인 내용을 다룬 이 책은 어찌 보면 이렇게 복잡하게 생각하면서까지 살아야 하는가 하는 생각이 들 수도 있겠다 하는의견도 있었다. 책을 펼쳐놓고 보면 ‘아, 삶을 살기 위해 우리가 협상해야 할 사항이 한두개가 아니구나’싶기때문이다. 그러나 이 책의 목적은 중요한 협상 뿐 아니라 소소한 일상 중에서 ‘원하는 것을 얻는 방법’을 가르치는 것이다. 책의 분량이 많고 마치 강의를 듣는 듯한 부담이 있다면 꼭 다 읽을 필요 없이 본인이 흥미로운 부분만 찾아서보는 것도 방법이라는 의견이 있었다.

   이 책을 통해 배운가장 중요한 점은 협상에서 가장 중요한 점이 스킬이 아니라 협상에 임하는 자세라는 점이다. 내가 이기는것만이 중요한 것이 아니라 상대방이 무엇을 얻을 지(그것이 금전적 이익이든 심적인 위안이든 간에) 역시 중요하다는 것에 대해 특히 많은 공감을 하였다. 토론의 중심주제였던 ‘화’와 협상의 관계, 협상성공/실패 사례들을 관통하는 내용 역시 협상의 방법론 보다는감정을 다스리는 것에 더 집중되어 있다.

   협상에 대한 다양한사례들과 생각을 공유한 것도 유익했지만, 무엇보다도 기업문화실의 일원으로서 협상 뿐 아니라 구성원과의효과적인 소통방법이 무엇인지 깨달은 점이 가장 도움이 되었고 이를 실천할 것을 다짐하며 토론을 마쳤다.

 

토론일 2012/2/23

끝